ビールサーバー

Contents
コンテンツ智恵・知識表現力
凡人が、3日で「天才」に近づく方法!・005


 10の視点を、相関関係にしました。
 
 なお、パワポでアニメーションになる画面もあります。
 それは、あとでね(笑)
ホントは動画で説明したのですが、以下の理由でガタガタです(笑)

2013.0905.005.jpg

























 皆様、半泣きです!
 なにが半泣きか……って言うと、夏カゼの「咳」が抜けない!
 で、動画を撮影することができなくて、実に困った状態に……で、行感覚がズレて、しかたなく文書だけで出す!
 という最悪の状況が続いてます(泣)
 動画もシャカシャカ撮影して、文章を明確に補完して、わかりやすものを出す予定が狂いに狂って困った状態です。

 お盆前に夏カゼ!

 熱もなく、普通に対応でき、講演もちょっと失礼がない程度に咳がる程度……したがって通常モードは問題ない。

 大問題は、動画のカメラに向かったときです。
 これが異常に咳き込むことになるのです(泣)
 たぶん私には、この動画撮影がもっともストレスが高まるみたいで 

   ・カメラに向かった瞬間にゴホン!
   ・話はじめると、ゴホン!
   ・ちょっと喉が気になった瞬間に、ゴホン!
 もう、勘弁してほしい(泣)
 ホントに困ったことです。皆様のほうが、勘弁してほしい話ですよねスミマセン(泣)

 ま、余談が長くなりました!……ゴメンナサイ。

 で、天才思考の話です。


◆前回は、
じつは、あなたも天才かもしれないが、自分発掘を怠っているかもしれない。
あなたにもこんな経験が、こんなことがあるはずだ!

 ってことで、以下の話をしました。

■ 一生懸命は無意識を造り、創造力を高める

 エジソンなど天才的な人の話で解説しましたが、一般的にも仕事人間のかで、ユニークなことをする人は、仕事と趣味の垣根がない。
 趣味が仕事か、仕事が趣味なのか!

 あなたの周りにも、こんな人はいるでしょうね。天才肌の人が。

■締切間際の一生懸命

 この話もしましたね。これも一種の無意識状態!
 だからうまくいく! 解決策が出る!
 私も、なんせ締め切りに追われることをよくやってましたが、なんか楽しい(笑)
 仕事であるにもかかわらず、ハードな仕事を受注して、大変なのにもかかわらず、ハイになれる。テンションがあがってる!

 こういうケースは、ありますね。
 天才とは、おそらく、こうした感覚のハイグレードな状況なんでしょうね。
 ま、天才に、かすかにでも近づけるのは、ともかく面白い。


■■■近日刊行……動画でね!……で、いつになったら動画アップになるの?

 書いてる本人が誰かに聞きたい(泣)
 先に話したような状況で、ちょっと遅れますが、しかし文書では出せるので、画は遅れるものの、図や、パワポで皆さんに提供することに。
この以下の10本の視点の相関関係を図にしてみました。(これは冒頭のブログへ)
 さらにパワポの場合は、以下を見てくださいね。

1・仮説力を身につける
2・尺度力を身につける
3・時間力を身につける
4・表現力を身につける
5・予測力を身につける
6・多元力を身につける
7・関係力を身につける
8・照準力を身につける
9・俯瞰力を身につける
10・循環力を身につける

 これらは、私の用語では、時間と空間に処理して明確にするのです。

◆ここから、パワポのアニメ解説です

1・まずは、空間設定をします。ここにはいろんな尺度で空間化が必要になりますね。
  この四角いのが空間です。
2・これが時間とともに変化してゆきますね。ここでは矢印にしましたが……

3、4・で、この両者を空間と時間。
  パワーという意味では、空間力、時間力です。
5・空間に置く、分析空間をつくる
  ようは、データや情報を、わかりやすく空間化するわけです。はじめての観光地に行って街を歩いてては、わからないから地図を持つわけですね。
  これを総覧できるようするわけです。わたしは、この空間化を分析空間と呼んだりすることもあります。

6・仮説力と予測力
  これは、双方似た概念ですが、仮説を押さえるために、空間と時間で処理をする。
  さらに予測するために、さまざまな状況を分析空間化し、それを時間の変化でどうなるか……これを押さえるわけです。
7・尺度力
  分析空間をつくるためには、間違いなく「尺度」がいりますね。 これには、いろんな尺度があって、これを押さえます。

8・多元力
  尺度もいろいろあるわけで、の尺度の立て方で考え方が深まりますから、多元的なコントロール力が必要になりますね。 
9・関係力
  相互に関係するわけですが、この関係性のさじ加減も、ものごとを見極めるには、重要ですね。

10・俯瞰力
  まあ、これは地図にして考えるセンスですね。
11・照準力
  俯瞰して、照準を定めるわけです。この10と11は、マップ&ポジショニングの概念と同じ。
  分析空間を俯瞰して、どのポジションを狙うか考えます。

12・循環力
  時間は、一方向に流れるだけでなく循環する流れもある。1日、1週、1か月、シーズン(四季)、1年など循環します。
  この循環型の予測は、けっこうわかりやすいので、これを押さえているだけで、ビジネスチャンスをつかめますね。
13・表現力
  さて、これらの流れを押さえ、ビジネスの現場では表現が必要になりますね。
  営業の場面でも、経営者に意思決定してもらう場面でも、次々と表現力は必要になります。
  これもまた詳しくは動画解説することにします。

  とはいえ……咳が(泣)


 よく経営者などに必要と言われる統率力、指導力、人間力、反省力、経営力など、
いろいろな表現で言われるベーシックなキーワードは、常識的なので除きます。

 あなたは油断すると、一生知らないままで終わるかもしれない。

 しかし、どのポイントで集中と努力をすればいいか、そうした視点を動画で解説してゆきたいと思ってます。

YouTubeに「お知らせ動画」をアップしました。
http://www.youtube.com/watch?v=N4NX2r5FraA&feature=share&list=UUBV_GYR18PD9vfVX9T2U5Kg

ちょっと、いままで話してなかった話を満載することに(笑)

そうそう、ちょっとハードなMP講座(マーケティングプランナー養成基礎講座)
を学習して、一気に成果を出すケースの多い講座。
http://home.kjnet.co.jp/home/information/2013/08/831mp.php
先日、31期が修了しました。
32期!!かいしです!!



□■□----------------------------------------------

株式会社企画塾
mail:web@kjnet.co.jp
HP:http://www.kjnet.co.jp/
住所:〒151-0051東京都渋谷区千駄ヶ谷3丁目59-4
  クエストコート原宿410
電話:03-6447-0880 FAX:03-6447-0881

■高橋憲行facebookページ
http://www.facebook.com/takahashikenko

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凡人が、3日で「天才」に近づく方法!・005


 10の視点を、相関関係にしました。
 
 なお、パワポでアニメーションになる画面もあります。
 それは、あとでね(笑)
ホントは動画で説明したのですが、以下の理由でガタガタです(笑)

2013.0905.005.jpg

























 皆様、半泣きです!
 なにが半泣きか……って言うと、夏カゼの「咳」が抜けない!
 で、動画を撮影することができなくて、実に困った状態に……で、行感覚がズレて、しかたなく文書だけで出す!
 という最悪の状況が続いてます(泣)
 動画もシャカシャカ撮影して、文章を明確に補完して、わかりやすものを出す予定が狂いに狂って困った状態です。

 お盆前に夏カゼ!

 熱もなく、普通に対応でき、講演もちょっと失礼がない程度に咳がる程度……したがって通常モードは問題ない。

 大問題は、動画のカメラに向かったときです。
 これが異常に咳き込むことになるのです(泣)
 たぶん私には、この動画撮影がもっともストレスが高まるみたいで 

   ・カメラに向かった瞬間にゴホン!
   ・話はじめると、ゴホン!
   ・ちょっと喉が気になった瞬間に、ゴホン!
 もう、勘弁してほしい(泣)
 ホントに困ったことです。皆様のほうが、勘弁してほしい話ですよねスミマセン(泣)

 ま、余談が長くなりました!……ゴメンナサイ。

 で、天才思考の話です。


◆前回は、
じつは、あなたも天才かもしれないが、自分発掘を怠っているかもしれない。
あなたにもこんな経験が、こんなことがあるはずだ!

 ってことで、以下の話をしました。

■ 一生懸命は無意識を造り、創造力を高める

 エジソンなど天才的な人の話で解説しましたが、一般的にも仕事人間のかで、ユニークなことをする人は、仕事と趣味の垣根がない。
 趣味が仕事か、仕事が趣味なのか!

 あなたの周りにも、こんな人はいるでしょうね。天才肌の人が。

■締切間際の一生懸命

 この話もしましたね。これも一種の無意識状態!
 だからうまくいく! 解決策が出る!
 私も、なんせ締め切りに追われることをよくやってましたが、なんか楽しい(笑)
 仕事であるにもかかわらず、ハードな仕事を受注して、大変なのにもかかわらず、ハイになれる。テンションがあがってる!

 こういうケースは、ありますね。
 天才とは、おそらく、こうした感覚のハイグレードな状況なんでしょうね。
 ま、天才に、かすかにでも近づけるのは、ともかく面白い。


■■■近日刊行……動画でね!……で、いつになったら動画アップになるの?

 書いてる本人が誰かに聞きたい(泣)
 先に話したような状況で、ちょっと遅れますが、しかし文書では出せるので、画は遅れるものの、図や、パワポで皆さんに提供することに。
この以下の10本の視点の相関関係を図にしてみました。(これは冒頭のブログへ)
 さらにパワポの場合は、以下を見てくださいね。

1・仮説力を身につける
2・尺度力を身につける
3・時間力を身につける
4・表現力を身につける
5・予測力を身につける
6・多元力を身につける
7・関係力を身につける
8・照準力を身につける
9・俯瞰力を身につける
10・循環力を身につける

 これらは、私の用語では、時間と空間に処理して明確にするのです。

◆ここから、パワポのアニメ解説です

1・まずは、空間設定をします。ここにはいろんな尺度で空間化が必要になりますね。
  この四角いのが空間です。
2・これが時間とともに変化してゆきますね。ここでは矢印にしましたが……

3、4・で、この両者を空間と時間。
  パワーという意味では、空間力、時間力です。
5・空間に置く、分析空間をつくる
  ようは、データや情報を、わかりやすく空間化するわけです。はじめての観光地に行って街を歩いてては、わからないから地図を持つわけですね。
  これを総覧できるようするわけです。わたしは、この空間化を分析空間と呼んだりすることもあります。

6・仮説力と予測力
  これは、双方似た概念ですが、仮説を押さえるために、空間と時間で処理をする。
  さらに予測するために、さまざまな状況を分析空間化し、それを時間の変化でどうなるか……これを押さえるわけです。
7・尺度力
  分析空間をつくるためには、間違いなく「尺度」がいりますね。 これには、いろんな尺度があって、これを押さえます。

8・多元力
  尺度もいろいろあるわけで、の尺度の立て方で考え方が深まりますから、多元的なコントロール力が必要になりますね。 
9・関係力
  相互に関係するわけですが、この関係性のさじ加減も、ものごとを見極めるには、重要ですね。

10・俯瞰力
  まあ、これは地図にして考えるセンスですね。
11・照準力
  俯瞰して、照準を定めるわけです。この10と11は、マップ&ポジショニングの概念と同じ。
  分析空間を俯瞰して、どのポジションを狙うか考えます。

12・循環力
  時間は、一方向に流れるだけでなく循環する流れもある。1日、1週、1か月、シーズン(四季)、1年など循環します。
  この循環型の予測は、けっこうわかりやすいので、これを押さえているだけで、ビジネスチャンスをつかめますね。
13・表現力
  さて、これらの流れを押さえ、ビジネスの現場では表現が必要になりますね。
  営業の場面でも、経営者に意思決定してもらう場面でも、次々と表現力は必要になります。
  これもまた詳しくは動画解説することにします。

  とはいえ……咳が(泣)


 よく経営者などに必要と言われる統率力、指導力、人間力、反省力、経営力など、
いろいろな表現で言われるベーシックなキーワードは、常識的なので除きます。

 あなたは油断すると、一生知らないままで終わるかもしれない。

 しかし、どのポイントで集中と努力をすればいいか、そうした視点を動画で解説してゆきたいと思ってます。

YouTubeに「お知らせ動画」をアップしました。
http://www.youtube.com/watch?v=N4NX2r5FraA&feature=share&list=UUBV_GYR18PD9vfVX9T2U5Kg

ちょっと、いままで話してなかった話を満載することに(笑)

そうそう、ちょっとハードなMP講座(マーケティングプランナー養成基礎講座)
を学習して、一気に成果を出すケースの多い講座。
http://home.kjnet.co.jp/home/information/2013/08/831mp.php
先日、31期が修了しました。
32期!!かいしです!!



□■□----------------------------------------------

株式会社企画塾
mail:web@kjnet.co.jp
HP:http://www.kjnet.co.jp/
住所:〒151-0051東京都渋谷区千駄ヶ谷3丁目59-4
  クエストコート原宿410
電話:03-6447-0880 FAX:03-6447-0881

■高橋憲行facebookページ
http://www.facebook.com/takahashikenko

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凡人が、3日で「天才」に近づく方法!・その四

 

じつは、あなたも天才かもしれないが、自分発掘を怠っているかもしれない。

あなたにもこんな経験が、こんなことがあるはずだ!

 

2013.0902tensai004ss.jpgこれは、私の本では、
「企画創造力大事典」(KKベストセラーズ 1995年)
http://www.amazon.co.jp/%E4%BC%81%E7%94%BB%E5%89%B5%E9%80%A0%E5%8A%9B%E5%A4%A7%E4%BA%8B%E5%85%B8-%E9%AB%98%E6%A9%8B-%E6%86%B2%E8%A1%8C/dp/4584182159/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1378101567&sr=1-1&keywords=%E4%BC%81%E7%94%BB%E5%89%B5%E9%80%A0%E5%8A%9B%E5%A4%A7%E4%BA%8B%E5%85%B8
の一節に書いてます。

★無意識に必死になって時間を忘れること
(ことに好きなことをしているケースに多い)
★締切り間際に、急にいいアイデアがうかんで上司にそれを提案すると採用された!
★必死になってたら、急に解決した
★ずーっと、思ってたら、その回答をもった人と偶然にも会って解決した!

 これって、じつは天才の持つ要素とよく似てますね。

一生懸命が、天才をつくる!……前向きな努力こそ天才の、創造力の源泉……

特許庁関係で仕事をされてた服部敏夫さんは、多方面から創造力を研究されてて、かなり前になりますが、なかなかの大著を著しておられます。
『創造の工学』(開発社 1978年です)

 このころの日本は、QC、TQCブームで、新しいものを作り出すことに必至の時代であるのとともに、高度成長をまっしぐらで、高品質のいいものを創る。かつ従来ないものを作り出して、それを世界中に提供することに熱気を帯びていた時代でした。
 いまの中国と異なるのは、パクリで新商品新事業をつくるのではなく、自らの力で、日本人の手で新たなものを創ることに燃えてた時代ですね。

 彼は、その書のなかで、創造力について以下のように言ってます。
「人間の特有の能力である創造力が自由に発揮されるため、心身を最適にして最高の条件は、モノの見方、考え方を直観で行うこと、心を無にして無意識状態におくこと、大脳はα型抑制、すなわち脳波がα波であることが望ましい」
まあ、天才の話に近い。
そして、彼は図示のパターンを示しています。

■ 一生懸命は無意識を造り、創造力を高める
 前回も話題にした発明王のエジソンは、すさまじい仕事人間でしたが、好きでなければやってられないはずでしょう。あれほどの業績は……
 しかも24時間働きゃいい、寝る以外は全部仕事……ってなことを言ってますし、 
1%のインスピレーション(直感)と、99%のパースピレーション(汗)ってなことを言ったとか言わないとか……
これを言うと、いま時はブラック企業になっちゃいますが、ようは
 仕事と趣味が同じですよね。

 勉強なら、まったくやる気がないのに、ゲームだったら、もう24時間でもやりそうな子供は、よくいますね。
 いまの40歳、50歳代の人は、少年マガジンや少年ジャンプを、読みまくったはずで、どうやって親の目を盗んで、読んでたか(笑)
 まあ、勉強はいま学校でなくてもできるわけで、
「勉強しろ!」「宿題は終わったか!」
 なんてなことを子供に言い、
「なんでうちの子は、勉強がイマイチなんだろう??」
 なんて考えて、子供に干渉するから、子供のデキが悪くなる。
 さらには、別のことに走る。
 結局、天才になる芽を、ことごとく摘み取る、殺してしまってるのが、今どきの親だったりするのかもしれませんよね。
 だいたい日本の学校は、記憶力だけいいのがアタマがいい、優秀。
 ってなことになってますから、これでは話にならんでしょう。

 大学で工科系や医学系、実験を伴う理科系であれば、そうとうに仮説検証しないと、モノが創れなかったり、つくったものが思うように動かなかったりしますからね。
 これは、お勉強だけではなく、手を動かし、体験ができる。
 このなかで夢中になって、つまりは無意識のうちに時間も忘れて熱中していくと、いろいろ仕事ができ、人のやれなかったことができ、まさに天才に近づくわけでしょうね。

■締切間際の一生懸命
これはもう、誰もが体験してるでしょう。
も締切間際のせっば詰まったハードワークですよ。
これをやってると、「ええっ…!!!」って感じで、思いがけない解決策が次々浮かんでくることがありますね。
こういうのって、割とうまくいきますね。
これも一種の無意識状態に似てますよ。
私も、なんせ締め切りに追われることもよくやってましたが、なんか楽しい(笑)

マゾかいな(笑)

ま、天才に、かすかにでも近づけるのは、ともかく面白い。


■■■近日刊行……動画でね!
タイトルが「凡人が、3日で「天才」に近づく方法!」
ということで、
以下の10本を解説してゆきますが、動画は、もうしばらくお待ちくださいね。

1・仮説力を身につける
2・尺度力を身につける
3・時間力を身につける
4・表現力を身につける
5・予測力を身につける
6・多元力を身につける
7・関係力を身につける
8・照準力を身につける
9・俯瞰力を身につける
10・循環力を身につける

 よく経営者などに必要と言われる統率力、指導力、人間力、反省力、経営力など、いろいろな表現で言われるベーシックなキーワードは、常識的なので除きます。

あなたは油断すると、一生知らないままで終わるかもしれない。

しかし、どのポイントで集中と努力をすればいいか、そうした視点を動画で解説してゆきたいと思ってます。

YouTubeに「お知らせ動画」をアップしました。
http://www.youtube.com/watch?v=N4NX2r5FraA&feature=share&list=UUBV_GYR18PD9vfVX9T2U5Kg

ちょっと、いままで話してなかった話を満載することに(笑)

 

「B-Block」から生まれた素材市場"EVAプロジェクト"で売上増
  2007年期には155%アップ


(2009年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)

こちらの事例は、イワサキ経営グループ/株式会社イワサキ経営 駿河増販情報センター マーケティングアドバイザー 宮口 巧(静岡県沼津市)が2009年に取り組まれたものです。



「株式会社桑原嗣(あきら)商店」は自社で扱っているサンダルの底材、EVAスポンジを活用し独自に開発したつみ木型玩具「B-Block」を申請し、2005年、国による「経営革新企業認定」を受けました。



当初のコンセプト「高齢者用認知症防止のリハビリ玩具」として販売していた「B-Block」は、CT(コンセプトとターゲット)の見直しを図り、「幼児用安心安全知育玩具『2歳になったら「B-Block」』とし、幼稚園や保育園などの施設を顧客としている遊具販売商社への販路を獲得。(詳細は「増販増客実例集2007」に収録)


その後、よりエンドユーザーに近い店頭販路獲得を目指し戦略を固め、東京都内の有名玩具販売店や大手百貨店での取り扱い販路を獲得してきました。(こちらの詳細は「増販贈客実例集2008」に収録)

このような展開から新たに取り組んだプロジェクトは、「B-Block」の素材であるEVAスポンジに焦点を合わせた「素材による新需要からの新商品開発獲得」です。



桑原社長は、「B-Block」の販路獲得に悩み、マーケティング手法の確立に着手した2006年当初から、素材であるEVAスポンジや「B-Block」以外の開発商品の展示会出展を提案していましたが、まずは主力商品として「B-Block」を設定し、発信する情報も「B-Block」に集中させ、それ以外の商品や素材利用の提案情報にはあまり目を向けずに展開してきました。ただ、展示会での反応として素材に注目する来場者が存在したことは事実です。


しかし、その情報は「浅いレベルでの提案ベース」でされることが多く、商品として確立されるほどのものではありませんでした。その後、「B-Block」一本で展開した展示会出展戦略が功を奏し販路の確立、拡大を着々と現実のものにしたことをきっかけに、2007年3月に開催された、しずおか産業創造機構主催の地域企業の新たなビジネスモデル発表会「夢起業プラザ」にて、EVAプロジェクトへの取組みを発表しました。県内企業を対象にEVAスポンジを利活用しての新商品開発事業に取り組んでいくプロジェクトです。

その後重要なポイントとして、桑原社長と「素材利用に向けての具体的な提案」がどの程度のものなのか検討し、またその「具体的提案」の後にどの様なオペレーションが必要かなどを細かく打ち合わせし、仮説を作ることでした。



初めての情報発信からまもなく、県内の販促品を取り扱う企業から「具体的提案」がありました。それはEVAスポンジの発砲度合いを改良し、座椅子の座面ができないか、というものでした。

そこで柔らかい感触と劣化しない反発性などを重視し試作を提案。座面の高さを調整できるパーツを加え商品化。これがEVAプロジェクト最初の案件となりました。この座椅子は、県内の割烹料理店や焼肉店などに置かれ、足の不自由なお年寄りなどが座敷に座るときなどに使用されており、最初の納品から毎年注文をいただいています。


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その後、ペット用衣類の販売店を持つ企業で、ペット用の洋服を陳列するための専用ハンガー掛けができないか、という商品開発依頼や、プロボーラーが使用するプロテクターの生産財として注文をいただきました。これまでの成功体験を活かし、2007年春からの展示会では、素材に興味をいただいた来場者に対し、「3K」の手法を徹底。積極的なコミュニケーションを心がけ、展示会の場で提案しながら話を進められるようになりました。


このような活動を重ね、桑原嗣商店のEVAプロジェクトの売上は2006年期の100万円から2007年期には155%アップの255万円、2008年期は275万円でしたが、今年2009年期は6ヶ月の実績ですでに450万円を超える勢いで伸びており、年間売上、900万円のラインが見えてきました。



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特にカラーセラピー(色治療法)で利用する「キューピック」というトレーニンググッズの開発は、市場の広がりが期待できます。桑原嗣商店が扱うEVAの特徴でもある「色の鮮明さ」と「B-Block」でも評価が高い「安全性」が活かされています。


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中小製造業の場合、新たに始めた事業の初動がうまく起ち上がらなかったり、商品が思うように売れなかったりすると「あれもこれも」と広げてしまう傾向があります。しかし「桑原嗣商店」のケースでは、展示会への出展や情報発信の内容を、まずは「B-Block」だけに集中させました。


「B-Block」に対する認知を徹底的に高め、社会的にも認められる商品認知度を得たことで、「B-Block」の素材であるEVAへの関心度が上がり、その結果商談の成立する精度の高い情報が集まる状況を生むことができました。


まず一つのことに集中し、そこでの成功を軸に適切な戦略を持って事業展開していくことこそが、次々と「成果」を手にできる要因に結びつくのではないでしょうか。

視点を変え、二年間動かなかった商品が変貌!
コンセプトは「認知症予防リハビリ玩具」?
仮説と検証からCTを見直し、「2歳になったらB-Block」というキャッチフレーズに・・・
展示会を軸に前後のPTも精緻に組立て、4つの展示会で1,100万円超達成!

(2007年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)
こちらの事例は、イワサキ経営グループ/株式会社イワサキ経営 宮口巧様(静岡県沼津市)が2007年に取り組まれたものです。


 日本全国津々浦々に存在する製造業。そして多くの製造業の課題は「脱!下請」または「自社商品の販路開拓」です。これから紹介する「株式会社桑原嗣商店」もこの2大課題を解決すべく開発した自社オリジナル商品「B-Block」の販路確立に悩んでいました。

 製造業者が営業する場合、商品を取り扱ってくれる問屋や販売店へ「ウチの商品はとても良い商品です。ぜひ取り扱ってください。」と、営業するのが一般的です。ところが、開発者にとっては、当然素晴らしい商品でも、問屋や販売店にとっては、数ある商品の中の一アイテムにすぎません。積極的に販売促進することもなく、商品が動かなければ即取扱い中止。「B-Block」も例外ではありませんでした。

 私は静岡県内企業の経営支援機関である「しずおか産業創造機構」が行う、県内企業の経営を支援するための具体的施策「専門家派遣事業」を通じて、「B-Block」と出会いました。

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 そこで「B-Block」の開発者であり、製造元の「桑原嗣商店」の社長と、エンドユーザーに自社が直接販売するという新たな視点、つまり「顧客目線」でのマーケティング展開に取り組みました。

 「B-Block」は本業で加工しているサンダルの底材EVAスポンジを環境と人体に無害の素材に改良し、積み木のおもちゃとして開発したものです。もともと子供のおもちゃとして売り出した「B-Block」でしたが、お年寄りの認知症防止に効果がありそうだ、という情報を得て、コンセプトを「お年寄りの認知機能回復」、ターゲットを「老人介護施設」に設定し、一年間プロモーションしていました。ところがなかなか売れません。

 これを「顧客目線」のコンセプトとターゲットに設定し直すところから、再度マーケティング展開を立て直しました。


 子供の来場が比較的多い展示会に出展し、子ども達にこの「B-Block」で遊んでもらったところ、これが大好評でした。一緒に遊んでいた父兄に感想を聞き情報収集した結果、コンセプトを「軽くて柔らかくて安全な知育玩具“B-Block”」と位置づけ、キャッチフレーズを「二歳になったらB-Block」とし、このコンセプトとキャッチフレーズを軸に、2006年11月から名古屋、東京、静岡県内と4回の商品展示会に出展、積極的なプロモーションを展開しました。


IMG_1146.jpgIMG_1177.JPGのサムネール画像
 展示会出展の目的は、「B-Block」の認知度アップとエンドユーザー、保育園や幼稚園などの施設への販路獲得です。さらに、展示会で名刺交換した様々な企業の方には、展示会終了後お礼状やサンプル請求ができるハガキを送付。同時に次回の展示会案内や取引商談状況などをお知らせしました。最初の展示会ではさほど反応のなかったお礼状でしたが、回を重ねるごとに徐々に資料やサンプルの請求、さらには直接お電話をいただき、積極的な商談に発展するケースが増えてきました。

 展示会での名刺交換で継続発信できる母数を獲得。お礼状を含めた情報提供。さらに展示会を重ねるごとに獲得する継続発信の母数。このような活動を繰り返すことで、「3K(継続発信=お礼状+情報提供 高質接触=展示会 個別対応=個別の商談等)」のサイクルが確立していきました。

 新たなマーケティングが展開される以前は、商品の認知度が上がらず、販売への動きも見られませんでした。

 東京で開催する大集客の展示会では、多くの人がブースを訪れ、出展している商品に対する意見が交わされます。「桑原嗣商店」も、様々な情報交換をしていく間に、もともとのコンセプトとターゲットにズレが生じたことが、その大きな原因だったのではないかと考えられます。本来商品が持つ魅力は、子ども達に楽しんでもらう「玩具」としての魅力でした。しかし、販路が獲得できないことで、玩具としての市場より、はるかに訴求力が薄く、狭い市場にコンセプトとターゲットを変更してしまったのです。さらに展示会に出展後、興味を持った来場者に対し、精度の高い事後フォロープロセスがなかったのも売れない原因の一つでしょう。

 さて現在の成果ですが、2月中旬に開催された展示会の事後フォローツールに反応が高く、フォローハガキ138通に対し、サンプル請求をされた反応は30件。その30件から9件の積極的な商談が進められています。

 また、この反応の中から具体的な販売につながった金額は110万8,000円(素材供給などの周辺商品も含む)、入金ベースで金額が把握できない9件の具体的な商談からの売上は、今後も十分期待できる数字にまとまっていくと思われます。(2007年3月末現在)

 商品力が高く、エンドユーザーに向けての訴求効果のある商品こそ「買ってくれるかもしれないお客様」へ向けてのマーケティング展開が販売店を動かし、商品を販売へと結びつける結果につながります。自社の商品はいったいエンドユーザーの何にメリットをもたらすのか? 販路拡大に悩む製造業者が最初に考えなければならない最大のテーマです。

 また安易な展示会への出展も見直し、再度展示会出展への「目的」や「目標」を実現させるための戦略を考えてみる事をオススメします。

スライド1.JPGスライド2.JPG
公共事業の削減・クライアント(ゼネコン)からのコスト削減要求で
売上・利益ともに伸び悩んでいた土木工事業。
その打開策としてリフォーム事業に新規参入を決意。参入2年目で年商1億4,000万円達成!

(2005年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)
こちらの事例は、株式会社河口組(当時) 代表取締役 河口雅人さん(福岡県北九州市)が2005年に取り組まれたものです。現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。


 定期的にハガキを出すことにより、継続的なコミニュケーションをとりながら、リフォーム業者としての当社の存在を知ってもらう。そしていざリフォームを計画したときに一番に思い出してもらう存在になる。というステップで行くことにしました。
 まず最初に取り掛かったのは、季節の挨拶です。四半期ごとに(年四回分)のハガキを作り、それを季節毎に出す。一回目は暑中見舞いでした。
 その年は、台風が多く近年にない大型の台風も上陸し、ハガキを出した数名から問い合わせをもらい、受注することができました。こんなにハガキが効果が上がるのかと、正直驚きました。
 そうすると、季節のハガキだけではもったいないということで、何かの口実をつけ、また、いろいろなハガキを出すタイミングを考え、年間販促カレンダーを作成し、その時に出すハガキのパターンをつくり、本格的なハガキマーケティングを開始しました。

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年間販促カレンダー
これに基づいて、ハガキを出すタイミングを決めた。
















 いかに身内を増やしていくか
 次の課題としてあがったのが、身内の数を増やすということです。

 ハガキを出していると、身内が身内を紹介するという形で、徐々に身内の数は増えます。それにスピードをつけるために行ったのが、趣味の会や、同窓会への積極的な参加です。特に、同窓会に関しては、運営準備から携わることにより、同窓生に参加の呼びかけや、久しぶりに会えることへの喜びを伝えるために、ハガキを出すことができます。事前にハガキを出しておくことにより、当日は話が弾む、という善循環で、知名度をあげることができました。
 現に、同窓会後、何名かの同窓生から、問い合わせをもらっています。
 そういった形で、継続的なコミニュケーションをとることにより、初年度で4000万円の売上を実現しました。
  その後、身内からの紹介や、同窓会・趣味の会を通じた身内の拡大で、リフォーム新規参入2年目には、1.4億円を達成しました。

春ハガキコピー.jpg
残暑ハガキのコピー.jpg

公共事業の削減・クライアント(ゼネコン)からのコスト削減要求で
売上・利益ともに伸び悩んでいた土木工事業。
その打開策としてリフォーム事業に新規参入を決意。参入2年目で年商1億4,000万円達成!

(2005年 企画塾出版部 増販増客実例集より抜粋)
こちらの事例は、株式会社河口組(当時) 代表取締役 河口雅人さん(福岡県北九州市)が2005年に取り組まれたものです。現在でしたら、メールやFacebookなども併用してご活用いただきますとより一層効果的かもしれませんね。

 ゼネコンの下請けが主体であるとび土工工事業が、リフォーム事業に進出して、売上増を実現した事例です。
 とび土工工事業がリフォーム業へというと、同じ建設業のため単なる事業拡大のように思われますが、実際には新しい商品で(正直、住宅建築や、材料についての知識は全くありませんでした)顧客もゼネコンから個人・エンドユーザーという形で、ほとんど新規事業の起ち上げのようなものです。その時にあったものといえば、住宅を扱うことのできる業者数社との付き合いだけでした。

 些細なことがきっかけでリフォーム業への進出を決意
 そんな下請け業者の私がリフォーム業に乗り出したきっかけは、ほんとに些細なことからでした。
 ある日、知人と食事をしているときのこと…
 知「今度、今住んでいるマンションの外壁の改修工事をするのだけれど、管理会社が持ってきた見積書の足場代が非常に高いような気がするんだけど、相場はどのくらいなの?」
 (注 足場というのは、とび土工工事業の本職で、工事中の現場を囲んでいる作業用の床のことです)
 私「大体相場としては、㎡当たり1,100円ぐらいからだと思うけど、立地の条件などにより変動するし、もしよければ、一度見積りしようか、ついでに改修工事全部見積りつくって見てもよかヨ」
 …というかたちで、軽い気持ちで、見積りに参加することになりました。

 そして、見積りを作ってみると、管理会社の見積りより、15~20%安い。当たり前です。中間に管理会社が入っていない分、経費がかかっていないのです。こんなわけでいとも簡単に、受注することができました。
 当社にとっては、初めてのエンドユーザーとの取引です。それなりにリスクと責任は発生しますが、お客様の声や、仕事を終えたときの感謝の気持ちが直接伝わってくるので、仕事をしていてこんなに楽しいことはありませんでした。

 ターゲットは身内、「ハガキ」で継続的なコミニュケーション
 新たな事業としてリフォームを始めるにあたり、最初の難関はいかに認知度を上げるかということでした。
 当社のように、規模が小さく認知度がゼロの状態の場合、新聞などへの折込チラシや、各お宅への「歩スティング」を行っても効果がないのはわかっていました。また、他のリフォーム会社と差別化できるような技術もなく、今まで営業経験が少ない私にとってお宅を回りながらの飛び込み営業などできるわけありませんでした。

 そこでとった手段は、ターゲットを身内に絞込み、当社のリフォーム会社としての存在を知ってもらうことでした。その時に使ったツールが「ハガキ」です。

 ・・・この続きはまた明日・・・!

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